Presque deux mois après le premier article de cette série sur l'art de se vendre, voici la deuxième partie. Pour ceux qui n'ont pas encore lu le premier volet sur les médias traditionnels, on peut faire du rattrapage ici.
Ah! L’art de la vente directe avec les lecteurs potentiels. C’est un des meilleurs et des pires moyens de se vendre. La grande qualité, c’est que cela permet de créer un lien direct avec le lecteur, ce qui rejoint l’idée générale développée dans l’article précédent qui veut qu’on vende un auteur plus encore qu’un livre. Toutefois, c’est un des pires moyens de se vendre en ce sens qu’on ne touche qu’un lecteur à la fois et que, soyons francs, à moins d’être déjà connu, ça peut être très dur pour l’ego de voir les gens se présenter au compte-gouttes.
Pour commencer, quels sont les endroits où on peut présenter nos livres? Il y a les classiques : participer à un salon du livre ou des congrès, faire des séances de signature dans une librairie. On peut aussi créer un événement : organiser un lancement, faire une conférence ou une rencontre en bibliothèque ou dans une école ou, mieux encore, trouver une autre façon de faire les choses. Par exemple, cette année, j’ai participé à un marché de Noël et ça a plutôt bien marché. Par contre, quand on essaie des choses comme ça, le risque de se planter est bien réel (je me souviens d’un moment où nous étions trois auteurs dans un centre d’achat à notre table de livre et qu’à nous trois, nous avions vendu un total de… quatre livres en plus de six heures, dont au moins deux livres à un des auteurs présents).
Quelques informations générales :
En littérature jeunesse, le concept de rencontres scolaires est quand même bien installé. Ça vaut la peine de le faire 1) parce que la plupart du temps s’est payant et 2) parce que cela permet de se faire connaître. L’idéal, c’est de faire ce type de rencontres dans une région, juste avant un salon du livre (où il faut bien sûr être présent).
Pour les Salons du livre, plus le salon est gros, plus le petit auteur peu connu va être perdu dans la masse. Est-ce que ça veut dire qu’il ne faut pas y aller ou qu’il faut se limiter aux salons régionaux? Pas du tout. Ça veut dire qu’il faut trouver des façons de se démarquer. L’un des exemples marquants était Anne Robillard avec ses Chevaliers d’Émeraude. L’auteure était déguisée et il y avait des personnages autour d’elle. Est-ce dire qu’il faut se déguiser avant d’aller à sa séance de signature? Non. Mais ça vaut la peine de trouver sa façon de faire pour attirer l’attention : que ce soit par des objets promotionnels, une décoration particulière, etc. Le but c’est d’attirer l’attention sur soi. Attention ici à ne pas vous ruiner avec des objets promotionnels coûteux, vous ne rentrerez pas dans votre argent. Par contre, un visuel attrayant peut apporter des dividendes (et pourra resservir dans un autre événement). Un travail de promotion en amont peut aussi être payant (que ce soit avec des rencontres scolaires, des relations de presse ou les médias sociaux) afin qu’il y ait des gens qui aient le goût de vous rencontrer avant le salon.
Par contre, peu importe où (salon, librairie, autre événement), attirer l’attention des gens n’est que la première étape. Il faut ensuite se vendre. Et pour ça, je ne saurais trop conseiller aux gens d’avoir leur pitch de vente. Et entendons-nous bien, je ne parle pas de vendre le livre, mais de vous vendre. Vous n’êtes pas à l’aise de vous vanter ou de vanter vos livres (je comprends cela), trouvez tout de même une façon d’aborder le lecteur potentiel qui est devant vous. Une bonne façon, c’est de s’intéresser à lui (par exemple, en lui demandant quel type de livres il aime ou s’il connaît la collection, la maison d’édition, etc.) Aussi, il est essentiel d’être capable de résumer votre livre de façon intéressante. Et c’est con, mais ça demande une préparation. Y’a rien de pire qu’un auteur qui se fait demander de quoi parle son livre et qui se met à bredouiller comme s’il ignorait de quoi traitait le bouquin. Souvent, quand on raconte l’histoire à quelqu’un, ça attire d’autres personnes. D’ailleurs, il y a un principe un peu idiot, mais pourtant vrai : plus il y a de gens à une table, plus les autres ont envie d’aller voir ce qui s’y trouve.
Autre petit truc : je me suis rendu compte que les gens aiment voir clairement le prix du livre (ce qui vaut la peine particulièrement quand le livre n’est pas trop cher), car les gens sont souvent gênés de le demander. Pour le cas de certains livres à prix modique, cela devient même un argument de vente.
Un des dangers de ce type de rencontre, c’est de devenir obsédé par la vente. Au risque de briser des illusions, je vous le dis tout net : vous ne vendrez pas des centaines de livres lors d’une séance de dédicaces (et si ça arrive, bravo, vous n’avez assurément pas besoin de mes conseils.) Pour le commun des mortels, regarder le temps passer derrière une table de dédicace de façon pécuniaire peut devenir vraiment pénible. Il faut voir ça comme une occasion de rencontrer ses lecteurs, de présenter ses œuvres. Parfois, les lecteurs il faut aller les chercher un à la fois. Cela dit, il ne faut pas chercher à vendre à tout prix. Des comportements agressifs, comme d’aller haranguer les gens qui circulent, disons que ça nuit plus que ça aide à vendre l’auteur. Il faut trouver le bon équilibre entre l’ouverture, voir l’enthousiasme, pour parler avec un lecteur potentiel qui approche de votre kiosque et le harcèlement des gens qui circulent dans le secteur.
Le plus grand danger, ce sont nos attentes. Il faut demeurer réaliste… et aussi mettre les chances de notre côté pour bien réussir : est-ce que vos livres sont mis en valeur? (Par là, j’entends qu’il faut que quelqu’un puisse voir la couverture de loin, car il s’agit d’un des premiers éléments qui peut intéresser le lecteur potentiel.) Est-ce que vous avez pensé à un ou des éléments pour attirer l’attention? Avez-vous des objets promotionnels? Êtes-vous capable de parler de vos livres de façon intéressante? Et, surtout, êtes-vous disponible? Parce qu’il n’y a rien de pire qu’un auteur qui est en train de lire un livre ou qui semble ailleurs. Oui, je sais, ça peut être long et ennuyant une séance de dédicaces, mais en vous refermant sur vous-même, cela sera assurément non-productif. Alors, mettez-vous un sourire sur le visage et soyez prêt pour le prochain lecteur potentiel. Sans compter que c’est une des rares occasions où on peut discuter directement avec le lecteur, c’est quelque chose de précieux et vous ne devriez pas vous en priver. Voyez ça comme une mini étude de marché…
Autre intérêt de ce type d’événement : se faire connaître par d’autres personnes du milieu : éditeur, auteur, libraire, distributeur, etc.. Cela a rarement un impact direct, mais de beaux projets peuvent naître de cela. Et je peux vous dire qu’un libraire ou un distributeur qui commence à croire en un auteur peut avoir un impact significatif sur le reste de sa carrière.
Petite note sur les lancements de livre. Je suis désolé de vous l’annoncer, mais c’est souvent un des exercices les plus ennuyeux dans le monde littéraire. Des petits canapés, une courte allocution de l’auteur et une séance de signature. Pourquoi ne pas en faire un événement? Par exemple, pour le lancement d’un de mes livres, j’avais adapté le début du livre sous forme de pièce de théâtre avec une troupe d’acteurs. Cela permettait de donner le ton du roman de façon amusante. Il y a bien sûr de multiples autres façons de faire. À vous de trouver.
Tiens, tant qu’à être dans les petites notes, un mot sur les séances de signature en librairie. Disons que c’est une activité qui forge le caractère. Ce n’est pas parce que vous êtes dans une librairie et que les gens qui sont dans la place veulent acheter un livre qu’ils s’intéressent à votre livre. Ça vaut la peine de choisir un endroit qui convient à votre type d’écriture. Mais c’est une façon de connecter avec de nouveaux lecteurs et de forger un lien avec des libraires. Mais ayez des attentes réalistes : vendre une poignée de livres est déjà excellent.
Les grands principes à retenir :
1) Essayer d’attirer l’attention
2) Quand un lecteur potentiel vient vous voir, donnez-lui de l’importance. Rappelez-vous que vous n’êtes pas là pour lui vendre un livre, mais pour vous vendre. Prenez le temps de parler avec lui, mais, surtout, de l’écouter. Et soyez capable de parler de votre livre convenablement.
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